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【9A文】如何招商加盟

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【MeiWei_81 重点借鉴文档】 如何招商加盟 (一)确定适合自己的目标招商群 新产品上市以后,要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的加 盟商目标群。企业要注*笠档某て诜⒄梗蠹用松桃性俗魇谐〉木芰Γ⒉皇侵 要有钱就能够成为企业的加盟商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 招商是一个双向选择的机会, 就如同谈恋爱一样, 要求两情相悦。 如果把企业当作男方, 那么加盟商就是女方。 男方要展示自己的实力和自己的择偶标准, 女方也要根据自身的条件 看能否达到男方的要求,如果条件符合,那么对双方都是一件好事。如果条件不符,勉强的 凑在一起,那么对双方都将是一种损失。如果加盟商选择不当,在以后的市场经营中就会因 为加盟商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,加盟商一味地向厂家要支 持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了加盟商过多的支持,导致合作的脱节,最终导 致加盟商的“死亡”。 加盟商倒下去了,看似只是加盟商的损失,对企业没有影响,实则不然。一般而言,一 个产品进入一个地区所设的加盟商数量是有限的, 当地加盟商的倒掉, 就代表了企业在该地 区市场的丧失。 企业要想重新进入该市场就不那么容易了, 虽然是因为加盟商的个人原因造 成的,但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相,于是对该产品就会失去信心,想再开 发新的加盟商就很难了。因此,对企业而言,失去的不是加盟商,而是整个区域市场。 企业在招商时,对于加盟商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的 蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则,一开始可能是满足了自己的 欲望,但最终会对自己造成伤害。 适合的就是最好的。 企业在招商前一定要结合自己的实际需求, 做好充分的市场调研和 分析,确定适合自己的加盟商范围,进行有针对性、有选择性地招商。通常,企业对加盟商 范围的确定方法有以下几种: 1.竞争对手的加盟商。 由于竞争对手的加盟商对该行业、 产品以及市场运作比较熟悉, 企业可以利用其这方面 的优势快速启动市场。由于竞争对手的经加盟对行业非常熟悉,因此,要想将竞争对手的加 盟商变为自己的加盟商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找: 1)经营状况不良的加盟商。这类加盟商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身 经营不善,从而导致加盟商业绩欠佳,而非加盟商自身原因造成。加盟商已经对竞争对手失 去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的加盟商。 2)经营状况良好,但对厂家不满的加盟商。此类加盟商经营状况良好,虽然有很好的 销量,但是,由于竞争对手的承诺实现不了,使加盟商的利益不能保障,加盟商对竞争对手 很不满意,我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的加盟商。 3)经营状况良好, 对厂家也很满意的加盟商。 这类加盟商对竞争对手有较高的忠诚度, 但是我们可以利用与部分对手的价格差异, 来说服他们另开一家店, 可以重复地利用公司的 销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同,所面对的目标消费群不同,不 会对原店构成威胁,对加盟商而言是一个两全其美的事情。 2.相关产品的加盟商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品, 如保健品与医药、 食品与饮 料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营 方式有一定的相似,因此加盟商往往比较容易介入。这类加盟商具有一定的销售经验,具有 较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是企业 招商的重点之一。 3.有闲置资金的潜在加盟商。 这部分加盟商有一定的资金实力, 同时又有投资的欲望, 也可以成为企业的目标加盟商。 虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验,但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商, 往往做事特别认真,只要具有一定经销的意识,经过厂家的培训与指导后,可以迅速成长为 优秀的加盟商。 (二)用什么样的方式去找 企业在确定了自己的目标招商群以后, 接下来要做的就是要把这部分人找出来, 做他们 【MeiWei_81 重点借鉴文档】 【MeiWei_81 重点借鉴文档】 的思想工作,说服他们来经销我们的产品。茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地将这 部分人找出来呢?这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。 1.广告招商。 广告招商是我们常见的一种招商方式, 它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传 播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,引导人们来经销 本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市 场,或者企业的产品具有一定的知名度,处于市场开发的后期,销售网络的建立相对健全, 竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商已经没有合作的意向, 如果要进一步扩大市场, 则需 要寻找有闲置资金的潜在加盟商, 而这部分加盟商无法通过业务人员来寻找, 只有通过广告 的方式来传播招商信息,将这部分潜在的加盟商挖掘出来。 广告招商的费用较高,对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招 商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎,对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心,没 有兴趣,因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费,也招不到合适的加盟商, 造成资源浪费。 广告招商的优点是传播面广, 能够找出很多业务人员无法找到的潜在加盟商。 其缺点是 费用高,招商质量低,针对性差。 2.业务人员走访招商。 业务人员走访招商是最直接的一种招商方式, 它主要是在企业确定招商群体后, 针对竞 争对手和相关产品的加盟商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。 这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段, 企业实力相对较弱, 对于没有 经销经验的潜在加盟商, 企业的后期培训和指导跟不上, 企业的目标招商群主要为竞争对手 的加盟商和相关产品的加盟商。因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、 快


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